L’équation de Lissage des frictions face à la volonté d’action (Offre & Appel de Transformation)

La Valeur Apportée : Clé de la Transformation du Prospect en Client

La valeur que vous apportez à travers votre produit ou service – autrement dit, votre offre – est la suite logique et proportionnelle de la valeur que vous aurez réussi à transmettre à votre prospect lors de l’appel de transformation.

Tous les concepts appliqués à l’appel de vente et à la transformation du prospect s’appliquent directement au développement de votre offre, et inversement.

Vous avez la possibilité d’apporter une immense valeur à toute personne ayant un problème à résoudre, qu’il en soit conscient ou non. Votre mission est donc simple : offrir un maximum de valeur, que ces personnes soient déjà clientes ou seulement prospects. Bien sûr, votre priorité est l’apport de valeur à vos clients, mais en adoptant une posture où vous offrez une valeur profonde à tous ceux que vous pouvez aider, vous débloquerez la clé qui vous permettra d’atteindre vos objectifs de vente.

Objectifs Clés de Votre Offre et de l’Appel de Transformation

Votre objectif, que ce soit à travers votre offre ou votre appel de transformation, est de :

Maximiser la situation désirée.
Maximiser la probabilité de réussite.
Réduire l’effort à fournir.
Réduire le temps de réalisation.

Maximiser la situation désirée signifie élever le niveau de conscience de votre prospect quant à son propre potentiel.

Exemple :

Imaginons que vous vendiez un accompagnement pour devenir commercial indépendant. Lors de l’appel de transformation, votre prospect vise un revenu de 1 500 €/mois avec cette activité. Votre rôle est de lui faire comprendre qu’il peut envisager bien plus, même en débutant.

Cela aura un impact puissant, non seulement sur vos chances de conversion, mais aussi sur la valeur que vous lui apportez en lui permettant de rêver plus grand.

Même s’il ne devient pas client, vous lui aurez offert une valeur considérable en élevant sa perception de son propre potentiel. Cela le confrontera à une nouvelle réalité :

Il pense que c’est possible mais n’agit pas → Douleur forte et négative
Il pense que c’est impossible → Peu de douleur, stagnation et doute
Il pense que c’est possible et agit → Sentiment de puissance et évolution

C’est ce dernier stade que vous devez atteindre lors de l’appel de transformation. Si votre prospect prend conscience qu’il doit agir, il verra votre offre comme la première étape de cette action.

Comprendre la Situation Actuelle du Prospect

Maximiser la situation désirée ne se fait pas à la légère. Il faut s’appuyer sur l’intégralité de la vie de votre prospect, sa situation actuelle et son passé, pour comprendre à quoi il peut rêver et si cet objectif est réalisable.

Ne faites pas de promesses déconnectées de la réalité. Par exemple :

Ne promettez pas à une personne qui n’a jamais entrepris de passer de 0 à 10 000 €/mois en un mois.
Ne promettez pas à quelqu’un qui n’a jamais fait de sport qu’il deviendra surfeur pro en quelques semaines.
Ne promettez pas à une personne gagnant déjà 15 000 €/mois de gagner seulement 1 500 €/mois en ligne.

Vous devez aligner vos promesses avec la situation de votre prospect. Normalement, vous aurez déjà anticipé cela en attirant les bonnes personnes à travers votre avatar client, votre ciblage publicitaire et votre appel de qualification.

Comprendre la situation actuelle de votre prospect est une source de valeur inestimable.

Trop souvent, cette étape est négligée. Pourtant, c’est une clé majeure dans l’apport de valeur.

Métaphore du médecin :

Votre prospect ressent une douleur et se rend chez le médecin. Il dit : “J’ai mal au dos depuis des mois.” Que fait le médecin ?

Il réalise un diagnostic approfondi. Il ne se contente pas de traiter le symptôme, il cherche la véritable cause du problème.

De même, vous devez approfondir la compréhension de votre prospect. Parfois, ses objectifs affichés ne correspondent pas à ses besoins réels.

Exemple :

Un prospect veut se lancer dans le business en ligne pour “avoir un statut”. Est-ce vraiment ce qu’il recherche ?
Un patient pense que son mal de dos est lié à sa morphologie et veut des médicaments. Mais après diagnostic, le médecin découvre que c’est le manque d’activité physique qui est en cause.

De la même manière, vous devez identifier les véritables blocages de votre prospect.

Approfondir les Motivations du Prospect

Votre objectif est d’obtenir une vision globale de la vie de votre prospect pour déterminer comment l’aider efficacement.

Si votre offre concerne la perte de poids :

Pourquoi veut-il perdre du poids ?
Quels traumatismes ont pu provoquer ses habitudes alimentaires ?
Quelles sont ses habitudes de sommeil et d’activité physique ?
Quels sont les éléments qui lui procurent du stress ?

Si votre offre concerne l’indépendance financière :

A-t-il déjà gagné de l’argent en ligne ?
Pourquoi veut-il se lancer ?
Qu’est-ce qui l’a freiné jusqu’à présent ?
Son mode de vie actuel est-il compatible avec son objectif ?

Poser ces questions permet d’obtenir une compréhension profonde de votre prospect, et souvent, lui apporte déjà une immense valeur.

Conclusion

Réussir un appel de transformation ne consiste pas seulement à convaincre un prospect d’acheter. C’est avant tout l’aider à prendre conscience de sa situation actuelle, de son potentiel et des actions qu’il peut entreprendre.

Si vous parvenez à :

Comprendre en profondeur la situation de votre prospect,
Lui offrir une nouvelle perspective,
Lui donner l’envie et la capacité d’agir,

alors vous lui aurez déjà apporté une immense valeur, et la conversion en client se fera naturellement.