4 – Transformez la réalité de votre client

Nous y voila, l’appel de Transformation, … Vous ne trouverez aucune solution magique ici, la vie comporte déjà assez de magie comme ça.

Quel est le rôle de l’appel de Transformation, de l’appel de vente ? Vendre ? Oui vendre, oui maximiser le taux de transformation, maximiser nos chances de transformer un prospect en client.

En tout cas c’est votre but à vous en tant que Closer ou dirigeant d’entreprise.

Changeons de perspective maintenant et mettons nous à la place de votre prospect.

Quel est le rôle de l’appel de Transformation pour la personne au bout du fil ?

Imaginez simplement que vous avez rendez-vous dans quelques minutes avec une personne pour faire un devis pour la rénovation de votre maison.

Qu’est ce que vous ressentez ? Qu’est ce que vous attendez de ce rendez-vous ?

Acheter ? Maximiser vos chances d’achat ? Nous connaissons la réponse à cette question, en tout cas ce qui est sur, c’est que la personne ne se rends pas à un rdv de découverte, à un coaching offert, ou quoi qu’est-ce pour acheter à tout prix votre produit.

La personne en face de vous, elle cherche, elle recherche, elle cherche des solutions, elle cherche une façon de voir un problème, elle cherche à découvrir des possibilités, des nouveautés, elle cherche de l’aide, elle cherche un changement, elle cherche un plan, elle cherche un échappatoire, elle cherche un soulagement, elle cherche, …

La partie “Vous n’êtes pas un Vendeur” est parfaite pour comprendre et illustrer cela, je vous invite d’ailleurs à y repasser plusieurs fois.

Et pour Vendre, pour transformer, il faut que quelqu’un achète, que quelqu’un choisisse de se transformer et se transforme.

Alors nous n’allons pas chercher à répondre à vos volontés qui sont de maximiser vos chances de transformation, d’augmenter votre chiffre d’affaire, vos commissions et le nombre de personnes que vous allez aider. Mais cherchons plutôt à répondre aux volontés de votre prospect, nous allons chercher à répondre à ce que je recherche la personne en face de nous. Et ce n’est que de cette façon que nous maximiserons nos chances de vendre.

Vos chances de vendre seront ainsi égales à la qualité de ce que vous donnerez à votre prospect lors de l’appel.

Donner des solutions, donner une façon de voir un problème, donner des possibilités, donner des nouveautés, donner de l’aide, donner un changement, donner un plan, donner un échappatoire, donner un soulagement…. Donner de la valeur.

Plus globalement ce que nous allons chercher à donner, c’est de la valeur, et je pense que vous avez maintenant une vue assez élargie sur ce que peu représenter la valeur. (C’est à dire bien plus que nous ne le pensons aux premiers abords).

Et attention je parle bien ici de dons, pour rappel voici la définition du don :

Le don est l’action de donner sans contrepartie, de manière désintéressée et intemporelle.

Vos chances de vendre seront égales à la qualité & quantité de valeur que vous donnerez à votre prospect lors de l’appel.

Pour synthétiser, pour gagner, pour maximiser notre chiffre d’affaire, nos commissions, pour maximiser notre taux de transformer, nous devons nous focaliser sur l’apport de valeur.

  • L’apport de valeur consiste à réduire les Douleurs.
  • Les Douleurs sont le fruits des volontés composants l’individus.
  • Nous devrons donc nous focaliser sur ce que veux l’individus.

Je vous invite aussi à repasser sur la partie “Considération Réelle & Elargie de la valeur” pour bien comprendre qu’il ne s’agit pas seulement de donner des “Conseils”, “Des tips”, ou de la “Fake Motivation”.

Il s’agit de quelque chose de bien plus puissant, de bien plus profonds que cela, Pour rappel voici un angle qui permet de s’ancrer sur quel type de valeur nous cherchons à délivrer :

Avoir la capacité de changer, chez votre prospect : Sa perception du monde, et sa perception de lui même par rapport au monde est l’une des valeurs les plus puissante que vous pourrez apporter.

Théories des étapes permettant de maximiser la délivrabilité de valeurs.

Alors pour répondre à cet objectif, à cette équation, c’est à dire quel est le meilleur moyen de délivrer le maximum de valeur, il existe des structures qui ont étés théorisées, des étapes à traverser.

Nous ne sommes pas dans une science dure, il y a des humains dans l’équation, avec tout ce qui les composent, il n’y a pas d’équations exacts ou de formules précises, il y a cela dit, des directions plus ou moins approximatives qui nous permettent de naviguer vers l’atteinte de notre objectif.

0 – Vous devez chercher à délivrer le maximum de valeur.

Pensez aussi à cela, ça nous est tous déjà arrivé, je pense, que d’avoir un très gros stress par rapport à des symptômes physiques et des circonstances, pensez que nous avons une maladie grave après avoir eu un rapport sans se protéger par exemple,…

Premier réflexe, nous allons sur internet et rien n’arrange les choses, parce que nous recherchons nos symptômes et nous tombons sur les pires des situations possibles.

Alors nous allons peut être en parler à un amis, un proche, etc.. Mais à part avoir un peu de soulagement rien n’est toujours vraiment arrangé par rapport aux doutes que nous ressentons.

Nous prenons la décision d’allez chez le médecin, ou de faire un test, et après un diagnostique complet le médecin nous dis qu’il n’y a rien de grave, ou le test nous donne un résultat positif.

Vous ressentez ou imaginez ce soulagement, il s’agit aussi d’un élément de valeur énorme, tout simplement parce que le doute, nous créé du stress, une forme de douleur plus ou moins profonde, et le médecin ou le test viennent réellement inhiber cette douleur.

C’est la définition même de la valeur. Pour rappel, La valeur est créé lorsque la douleur est diminuée.

Un simple Diagnostique de quelques minutes, PEUT APPORTER UNE VALEUR IMMENSE.

Et c’est exemple est intéressant, très intéressant. Pourquoi rien n’est atténué, voir empiré lorsque nous allons sur Internet ou lorsque nous en parlons a un amis ?

Parce que nous savons au fond de nous que nous ne pouvons pas nous fier à cela, nous ne pouvons pas confier notre vie à toutes les conneries qui peuvent exister sur internet et nous savons que nous ne savons pas les interpréter, notre amis est gentil mais il n’est pas médecin, il n’a jamais eu ce problème…. etc

Pourquoi nous ne recevons de la valeur profonde uniquement du test scientifique, ou du médecin (Même si bien sur ces derniers peuvent se tromper).

1 – Parce que nous savons que nous pouvons leur faire confiance !

Ainsi notre amis pourra nous faire un appel de transformation de 50 minutes et nous donner autant d’éléments qu’il veut, sur pourquoi nous ne sommes pas gravement malade, cela n’aura aucun impact sur notre douleur, nous ne recevrons aucune réelle et profonde VALEUR.

Vous ne pourrez délivrer/donner aucune valeur sans présence de confiance.

Et vous allez jouer a un jeu compliqué, parce que dès le départ la personne en face de vous va naturellement se méfier, elle va naturellement mettre son niveau de confiance en négatif, parce qu’elle sait que vous êtes un vendeur, un closer, un dirigeant d’entreprise assoiffée d’argent.

La confiance renvoie à l’idée que l’on peut se fier à quelqu’un ou à quelque chose. Dans l’étymologie latine, le verbe confier (du latin confidere : cum, « avec » et fidere « fier ») signifie qu’on remet quelque chose de précieux à quelqu’un, en se fiant à lui et en s’abandonnant ainsi à sa bienveillance et à sa bonne foi.

Posons nous la question, comment gagner la confiance de quelqu’un, de notre prospect, comment faire augmenter sa confiance envers nou ?

Et attention, nous ne cherchons sûrement pas à pervertir, à trahir, à mentir cette confiance, si vous devez vous mettre dans cette disposition là pour vendre votre offre, soit en tant que Closers Fuyez, soit en tant que dirigeant changer, modifier, ou supprimez votre offre et arrêtez de vendre quelque chose auquel vous ne croyez pas.

A – Basiquement, aux quels de vos amis vous feriez confiance ? Sur quoi ? Et Pourquoi ?

A qui feriez vous confiance pour garder votre chien, vos enfants, pour résoudre un problème mathématique, pour trouvez les meilleurs destination de voyages, pour monter une entreprise ? Pour vous aider à changer votre moteur de voiture ? … Pour votre reconversion pro ?

A qui, sur quoi, et pourquoi ?

B – Intuitivement maintenant,

Vous commencer à parler avec une personne que vous ne connaissez que depuis 2 Minutes, comment vous allez juger que c’est une personne de confiance ?

Cela devient plus claire, je l’espère.

Nous avons deux choses qui vont nous permettre de donner notre confiance en tant qu’individus.

1 – Ce que nous ressentons de la personne, sa façon de parler, de s’exprimer, de dire les choses, comment elle voit la vie, etc… Nous pourrions dire, tout ce qui vient du domaine des sens, de l’intuition, de ce que nous montre la personne.

& 2 – Ce que nous savons, il est médecin, il est ingénieur, il a des enfants, il a des témoignages, il a des certifications, il est musclé, il est intelligent, il a fait le tour du monde, il a beaucoup d’argent, il a une entreprise etc …

Il faut aussi considérer que nous avons différents niveaux de sureté par rapport à ce que nous savons, il y a une différence et un impact énorme sur notre vision entre une personne qui dit :

“Je suis pilote de l’armée de l’aire” et voir

“Cette personne dans un avion de chasse entrain d’effectuer des loopings”

Ou

Une personne qui dit “Je connais bien le président” et le voir à la télé entrain de serrer la main du président.

Ou

Une personne sur Instagram “J’ai fais un million € en 2024 grâce à cette stratégie” et voir cette personne en physique ouvrir son application bancaire.

La confiance se gagnera par votre façon d’être et les preuves que vous allez pouvoir apporter par rapport à vos arguments.

Attention, il y a beaucoup de doubles jeux, la personne en face de vous, nous l’avons vus, partira avec une confiance négative, car elle sait que vous allez essayer de lui vendre votre offre, et elle sait aussi que le processus de vente passe par le fait d’essayer de gagner sa confiance, elle sera déjà alerte par rapports à ces signaux que vous allez essayez d’envoyer.

Si vos intentions ne sont pas réelles ou que vous ne pouvez pas démontrer ce que vous voulez que la personne en face de vous sachent à propos de vous ou de votre offre, vous n’allez faire que baisser le niveau de confiance.

Ce qui est magique, c’est que David des pièges de chasses va se tirer une balle dans le pied et n’arrivera qu’a transformer des personnes “crédules”, alors que le Pêcheur Libre au bateau est réellement là pour le bien, et gagnera la confiance de façon automatique et naturelle.

N’essayez pas de gagner la confiance de la personne en face de vous en essayant de leurrer, mais devenez réellement la personne à qui nous pouvons faire confiance, j’y revient pour ça il est nécessaire que vous croyez profondément en la promesse de votre offre.

La confiance se gagnera dès le début et tout au long de l’appel de vente, par la forme et par le fond, par ce que la personne va ressentir, et ce qu’elle va savoir.

Par votre manière d’être, de parler, d’agir, de poser des questions, par votre prosodie…

et

Par les éléments que vous allez lui avancer. “Tu peux gagner 3.000€/mois grâce au Community management” n’aura que très peu d’impact par rapport à : “Regarde j’ouvre mon compte en banque ou la dernière discutions avec un client et tu vois en direct que j’ai gagné 15.000€ ce mois-ci grâce au Community Management”.

Essayer d’entamer l’appel de vente sans créer de lien de confiance serait comme essayer de charger votre téléphone sans l’avoir branché.

Cela nous renvois ainsi à plusieurs parties, “Incarner votre Offre”, “Considération réelle et élargis de la valeur” & “Vous n’êtes pas un vendeur”.

2 – Diagnostique, à quel point vous allez pouvoir délivrer de la valeur ?

C’est ce qu’on appel communément l’établissement de la situation actuelle, pourquoi cette partie est t’elle importante ?

Tout simplement car nous cherchons à délivrer un maximum de Valeur, et la valeur est, encore une fois, le fait de réussir à faire diminuer la douleur.

Mais quelles douleurs ? Et bien c’est par la que nous commençons, chercher quelles douleurs nous allons pouvoir résoudre, bien sur nous allons chercher des douleurs en rapport avec l’offre que nous proposerons.

Pour cette partie il est important d’avoir pris en compte la partie “Considération Réelle & Elargie de La Valeur.” et “Synthèse de la valeur”.

Nous devons comprendre ou se trouve la personne actuellement dans sa vie, quelle est son niveau de conscience, ou se trouve ses plus grosses douleurs, comment nous allons pouvoir l’aider, …

Il est spécifiquement très important que ce soit votre prospect qui vous évoque ces douleurs de lui même, ne faites pas l’erreur d’essayer de faire des suppositions par rapport à cela, l’établissements des douleurs et des volontés sera la base, la fondation du reste de votre appel.

Dans cette partie vous devrez poser des questions ouvertes et chercher à creuser dans la plaie le plus possible, nous pourrions commencer tout simplement par “Qu’est ce qui ce passe actuellement dans ta vie pour que tu es accepté de prendre cet appel avec moi, …”

De la nous allons récolter énormément d’informations concernant la vie pro, la vie perso de notre prospects, nous devrons être en mesure de pouvoir identifier des “Problèmes Pilliers” puis des “Sous Problèmes”.

Exemple de Problème Pilliers :

“Je ne Gagne pas assez d’argent avec mon activité, je souhaite augmenter mon chiffre d’affaire.”

“J’aimerais perdre du poids rapidement”

Exemple de Sous Problèmes :

  • “Que fais tu actuellement pour gagner de l’argent, Comment Obtiens tu tes clients ?”
  • “Quels sont tes habitudes alimentaires Actuelles, A quoi ressemble ton hygiène de vie ?”

L’objectif est de décomposer les plus gros problèmes en sous-problèmes de plus en plus petit et de plus en plus facile à résoudre. Pour cela nous devrons avant tout être à l’écoute et poser les bonnes questions.

Cela aura un effet très bénéfique sur la valeur que nous délivrerons car nous montrons à notre prospects :

  • Que nous posons des questions pertinentes et que nous induisons le fait de savoir comment résoudre sont plus gros problèmes
  • Nous délivrons de la valeur en décomposant le Gros problème sous forme de petit problèmes plus facile à résoudre
  • Nous mettons un diagnostique précis sur les couples Causes/Conséquences liés à sont gros problèmes.

Et nous serons en mesure de pouvoir récupérer énormément de points clefs qui nous permettrons par la suite de délivrer énormément de valeurs, car nous pourrons répondre à ces micro problèmes à travers des solutions & mettre en avant que notre offre à anticiper ces micro problèmes et que nous avons les meilleurs solutions pour les résoudre et ainsi solutionner le plus gros problème.

L’idée est de passer le temps nécessaire sur cette étape afin d’identifier le Problèmes phares et les sous problèmes/micro Problèmes qui étant solutionner permettrais de solutionner le Problèmes Phares. Puis il vous faudra clôturer cette étape en énonçant un diagnostique claire et précis à votre prospect avec lequel il soit en accord.

Exemple :

“Donc si j’ai bien compris, “Problème Phare””

Problème Phare :

  • Tu souhaite atteindre les 10.000€ /Mois avec ton acticité de Community Management.

Sous-Problèmes :

Tu ne sais pas comment Trouver de nouveaux clients.

Tu n’arrive pas à facturer tes clients à plus de 200€/mois.

Tu es débordé mentalement et tu ne sais pas par ou commencer.

Une fois ce travail fait, vous pourrez passer sur la prochaine Partie, Situation désirée ou Matérialisation de la volonté.

3 – Matérialisation de la volonté, création de l’objectif.

Une fois que vous avez clarifié la situation actuelle et identifié les problèmes phares, il est temps d’aider le prospect à cristalliser un objectif clair, motivant et atteignable.

Cette étape est essentielle pour plusieurs raisons :

  1. Donner une direction précise : Beaucoup de prospects savent qu’ils veulent changer, mais ne savent pas exactement ce qu’ils souhaitent atteindre ou comment l’exprimer.
  2. Ancrer la motivation : Un objectif clair donne au prospect une raison d’agir et renforce son engagement.
  3. Établir des bases concrètes : Cela permettra de construire un plan d’action structuré dans les étapes suivantes.

Pourquoi la majorité des prospects n’ont pas d’objectifs clairs ?

  • Ils ont une vision floue de ce qu’ils veulent vraiment.
  • Ils n’ont jamais pris le temps de définir précisément leurs désirs.
  • Ils manquent de confiance en leur capacité à atteindre des objectifs ambitieux.
  • Ils ne savent pas comment structurer un objectif de manière mesurable.

Votre rôle est donc de leur fournir un cadre clair et motivant pour qu’ils puissent visualiser leur transformation.

Étapes pour Créer un Objectif Impactant :

A. Explorez les rêves et aspirations du prospect.

Posez des questions ouvertes pour comprendre ce que le prospect désire profondément. Creusez dans ses aspirations professionnelles et personnelles.

  • “Si tout était possible, où te verrais-tu dans 6 mois ?”
  • “Si tu pouvais résoudre ce problème principal, à quoi ressemblerait ta vie ?”
  • “À quoi ressemble pour toi une réussite complète ?”

Encouragez le prospect à visualiser sans contraintes pour libérer son imagination et identifier son rêve.

B. Clarifiez les objectifs à court, moyen et long terme.

Aidez le prospect à organiser ses pensées et à découper son rêve en objectifs temporels. Vous pouvez utiliser une structure simple comme :

  1. Court terme (1 à 3 mois) : Quels résultats rapides sont importants ?
    • Exemple : Signer 3 nouveaux clients à 500€/mois chacun dans les 3 prochains mois.
  2. Moyen terme (6 à 12 mois) : Que souhaitent-ils réaliser en consolidant leurs efforts ?
    • Exemple : Atteindre un chiffre d’affaires mensuel de 10.000€ avec une clientèle récurrente.
  3. Long terme (12+ mois) : Quels sont les rêves ambitieux ?
    • Exemple : Devenir un expert reconnu dans leur domaine avec une entreprise générant 20.000€/mois.

C. Rendez l’objectif SMART.

Une fois les aspirations identifiées, traduisez-les en objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis).

  • Spécifique : Atteindre 10.000€/mois avec 15 clients réguliers.
  • Mesurable : Suivre le nombre de clients et le revenu généré chaque mois.
  • Atteignable : Fixer un objectif réaliste basé sur ses compétences actuelles et les ressources disponibles.
  • Réaliste : Assurer que l’objectif est en phase avec son niveau actuel et son marché.
  • Temporel : Fixer une deadline claire : “d’ici 6 mois”.

D. Validez l’objectif avec le prospect.

L’objectif doit être motivant pour le prospect et aligné avec ses valeurs. Posez des questions pour valider son accord et son enthousiasme :

  • “Est-ce que cet objectif te paraît atteignable et motivant ?”
  • “Est-ce que tu ressens une énergie positive en imaginant atteindre ce résultat ?”
  • “Y a-t-il des ajustements que tu voudrais faire pour que cet objectif te parle encore plus ?”

E. Ancrez l’objectif dans une vision personnelle et émotionnelle.

Transformez l’objectif en une histoire personnelle et motivationnelle pour renforcer l’engagement émotionnel.

  • “Imagine que tu as atteint cet objectif de 10.000€/mois. Que ressens-tu ? Que fais-tu avec cet argent ? Comment cela impacte-t-il ta vie quotidienne ?”

L’objectif doit être plus qu’un simple chiffre ou une étape logique : il doit représenter une transformation personnelle qui touche le cœur du prospect.

Exemple Concret :

Problème identifié : “Je n’arrive pas à trouver de clients pour mon activité de coaching fitness.”

  1. Exploration des rêves :
    • “Idéalement, j’aimerais avoir 10 clients récurrents et facturer 5.000€/mois.”
  2. Clarification des objectifs :
    • Court terme : Trouver 3 clients à 500€/mois d’ici 2 mois.
    • Moyen terme : Stabiliser à 10 clients récurrents dans 6 mois.
    • Long terme : Doubler mes tarifs et atteindre 10.000€/mois d’ici 12 mois.
  3. Validation SMART :
    • “D’accord, donc ton objectif pour les 6 prochains mois est de stabiliser 10 clients récurrents, en atteignant un CA mensuel de 5.000€. Ça te semble motivant et atteignable ?”
  4. Ancrage émotionnel :
    • “Imagine que dans 6 mois, tu as ces 10 clients fidèles. Tu travailles 4 heures par jour, tu gagnes bien ta vie, et tu peux enfin passer plus de temps avec ta famille. Comment te sentirais-tu ?”

Transition vers l’Étape 4 – Projection des Étapes

Une fois l’objectif clair et validé, terminez cette section avec une transition fluide vers la projection des étapes nécessaires pour atteindre cet objectif.

  • “Maintenant que nous savons précisément ce que tu veux atteindre, je vais te montrer les étapes clés que nous allons suivre ensemble pour que cet objectif devienne une réalité.”

4 – Etablissement des étapes – Projection.

Maintenant que l’objectif est clair et bien défini, il est temps de tracer les étapes pour y arriver. Cette partie aide votre prospect à visualiser le chemin à parcourir, étape par étape, de manière simple et concrète. L’objectif est de lui permettre de se projeter facilement et de comprendre comment il peut atteindre ses ambitions.

Pourquoi la projection est cruciale ?

  • Donner confiance : Quand on voit le chemin clair, on sait que l’objectif est atteignable.
  • Réduire le stress : Décomposer l’objectif en étapes simples évite de se sentir submergé par l’ampleur de la tâche.
  • Créer une dynamique : Chaque petite étape accomplie rapproche du but final.

Votre rôle est de montrer le chemin, de manière simple et rassurante, tout en assurant que vous serez présent pour aider à franchir chaque étape.

Comment présenter les étapes ?

A. Expliquez simplement le processus.

Montrez que chaque grand objectif peut être découpé en étapes faciles à comprendre et à exécuter.

  • “Atteindre les 10.000€/mois peut sembler impressionnant, mais en avançant étape par étape, tu verras que c’est tout à fait possible. Voici comment nous allons y arriver.”

B. Donnez une vision globale en 3 à 4 étapes.

Proposez une structure facile à suivre, qui donne immédiatement un sentiment de clarté et de progression.

  1. ÉTAPE 1 : Poser les Fondations
    • Exemple : “Nous allons clarifier ce que tu proposes et t’assurer que ton offre est simple à comprendre et irrésistible pour tes clients.”
  2. ÉTAPE 2 : Attirer les Premiers Clients
    • Exemple : “Tu vas apprendre à te rendre visible et à parler aux bonnes personnes pour signer tes premiers contrats.”
  3. ÉTAPE 3 : Stabiliser ton Activité
    • Exemple : “Nous allons mettre en place des habitudes pour que tes revenus soient réguliers et prévisibles.”
  4. ÉTAPE 4 : Développer et Grandir
    • Exemple : “Une fois que tout est en place, nous pourrons multiplier les résultats et te faire passer à un niveau supérieur.”

C. Décomposez chaque étape avec des exemples simples.

Les grandes étapes doivent être accompagnées de micro-actions claires, pour que tout semble faisable.

ÉTAPE 1 : Poser les Fondations

  • Affiner ton offre : “Nous allons rendre ton message clair et donner envie à tes clients.”
  • Identifier tes clients idéaux : “Définir exactement à qui tu veux vendre pour ne pas perdre de temps.”
  • Organiser ton activité : “Mettre en place des outils simples pour que tout soit fluide.”

ÉTAPE 2 : Attirer les Premiers Clients

  • Parler à tes premiers clients potentiels : “Tu vas apprendre comment leur expliquer ton offre de manière convaincante.”
  • Tester une méthode pour te faire connaître : “Nous allons choisir une méthode simple, comme contacter des clients directement ou utiliser des outils de publicité accessibles.”

ÉTAPE 3 : Stabiliser ton Activité

  • Gérer tes premiers clients : “Apprends à bien t’occuper d’eux pour qu’ils te recommandent.”
  • Garder le cap : “Mettre en place des habitudes qui te permettent d’avoir des résultats réguliers chaque mois.”

ÉTAPE 4 : Développer et Grandir

  • Revoir tes tarifs : “Quand tu auras assez d’expérience, tu pourras proposer des prix plus élevés pour mieux valoriser ton travail.”
  • Automatiser certaines tâches : “Nous verrons comment simplifier les choses pour te libérer du temps.”
  • Penser à long terme : “Une fois que tu es stable, nous regarderons comment continuer à grandir.”

D. Validez le plan avec le prospect.

Posez une question ouverte pour valider son engagement et renforcer son sentiment de contrôle.

  • “Est-ce que ce plan te paraît clair et adapté à ce que tu veux atteindre ?”
  • “Te sens-tu capable d’avancer étape par étape avec mon soutien ?”

E. Ajoutez un calendrier pour donner une vision concrète.

Associez un planning réaliste pour ancrer les étapes dans le temps.

  • “Voici comment nous allons avancer :
    • Mois 1 : Clarification de ton offre et de tes clients idéaux.
    • Mois 2 : Contacter des prospects et signer tes 3 premiers clients.
    • Mois 3 : Mettre en place des habitudes pour stabiliser tes résultats.”*

F. Transition vers la prochaine étape : Considération face à la Transformation.

Préparez la personne à explorer ce que ces étapes impliqueront concrètement en termes d’efforts et d’engagement.

  • “Maintenant que nous avons un plan clair, parlons des efforts nécessaires pour que tu atteignes ton objectif. Tu es prêt à explorer cela ?”

5 – Considération face à la Transformation.

***Revenir Ici *** Partie De Transformation, passage de l’idée au réel.

Nous avons réussi à délivrer une quantité énorme de valeur jusqu’à présent. Nous avons pris le temps de créer un plan clair et personnalisé pour notre prospect, un plan qui l’aidera à atteindre son objectif profond.

À ce stade, votre prospect est dans un état d’optimisme. Il entrevoit une réelle possibilité d’évolution et commence à croire en sa capacité à changer. Il voit un chemin concret, structuré, adapté à sa réalité. Et c’est précisément ce sentiment d’élan que nous allons renforcer ici.

L’idée est simple : rendre cela réel. Ce n’est plus juste un plan, c’est un chemin concret avec des efforts tangibles à fournir, étape par étape. C’est à cette étape que vous transformez les espoirs en certitudes, et que vous neutralisez les éventuelles objections avant même qu’elles n’apparaissent.

Le processus est lancé, la personne au bout du fil voit sont projet, son rêve se matérialiser sous forme de pensées, mais le plus dur reste à venir, le concrétiser.

Et nous l’avons vus précédemment, toute transformation demandera des actions, et nous devrons nous assurer que le prospect soit alignés avec ces actions.

Tu veux perdre 10kg en 3 mois, tu devras allez à la salle de sport chaque jour, acheter tel produits etc.

L’objectif n’est pas de plomber le prospects avec toutes les actions qu’il devra réaliser pour sa transformation, mais d’ancrer encore plus dans le réel ce qui est au stade d’idée.

Ancrer dans le réel pour projeter et faciliter la vente

Ici, l’objectif est double :

  1. Projeter concrètement les étapes nécessaires pour la transformation.
  2. Lever les objections en démontrant que tout est prévu et intégré dans l’offre.

C’est précisément en détaillant ce qui va se passer que le prospect commence à voir sa transformation comme réelle, simple et réalisable. On clarifie :

  • Quoi : les actions précises qu’il aura à accomplir.
  • Comment : comment ces actions seront facilitées par le service ou la formation.
  • Quand : un calendrier clair pour chaque étape.
  • Combien : le coût en énergie, en temps, et parfois en argent.

Faciliter la Projection grâce à l’Offre

Exemple : *”Pour atteindre ton objectif, voici les étapes précises : tu auras besoin de faire ça, ça et ça. Et justement, dans notre programme (ou service), on a déjà intégré ces solutions pour t’accompagner :

  • Une méthodologie claire pour te guider étape par étape.
  • Des outils personnalisés pour simplifier tes actions.
  • Un suivi pour éviter que tu ne bloques sur une étape.”*

Cette projection claire permet au prospect de se dire : “Tout est déjà prévu pour moi. Je n’ai plus qu’à suivre.”

Lever les Objections à la Racine

C’est également ici que toutes les objections apparaissent naturellement :

  • “Est-ce que j’y arriverai ?”
  • “Est-ce que c’est fait pour moi ?”
  • “Combien de temps cela prendra-t-il ?”

La réponse à ces doutes repose sur la précision des solutions que vous proposez. Par exemple :

  • “Je n’ai pas le temps ?” → “Tout est structuré pour te prendre seulement 2h/jour.”
  • “Est-ce que ça fonctionne vraiment ?” → “Voici des témoignages concrets de personnes qui ont suivi ces étapes.”

La Puissance de la Considération Complète

En rendant les actions réelles et en montrant que tout est anticipé dans votre programme, vous :

  1. Facilitez la projection : le prospect voit exactement comment atteindre son objectif.
  2. Neutralisez les doutes : toutes les objections disparaissent naturellement, car elles trouvent une réponse dans votre offre.
  3. Renforcez la confiance : vous démontrez que votre solution est la meilleure pour faciliter sa transformation.

Clé à retenir : La considération face à la transformation n’est pas juste une étape pour convaincre, c’est une projection structurée qui transforme l’incertitude en certitude, et l’objection en engagement.

6 – Décision de Changement.

La décision de changement est l’étape charnière où votre prospect doit s’engager pleinement. C’est à ce moment qu’il passe de l’intention à l’action. Votre rôle ici est de lever les derniers blocages, de répondre aux doutes, et de créer un climat de certitude et d’excitation autour de sa décision.

1. Clarifier l’importance de la décision

Il est essentiel d’aider votre prospect à comprendre l’impact de cette décision sur sa vie. Cela dépasse la simple idée d’acheter une offre : il s’agit de changer de trajectoire, d’embrasser une nouvelle version de soi-même.

Exemple :

“Aujourd’hui, tu as une opportunité unique. En prenant cette décision, tu ne choisis pas seulement une formation, tu choisis d’investir en toi-même, de construire une vie alignée avec tes aspirations. Cette décision est une clé, et derrière cette porte, il y a la vie que tu rêves d’atteindre.”

2. Réduire les doutes avec une promesse claire

Votre prospect aura des doutes. “Est-ce que ça va marcher pour moi ?” “Et si je n’y arrive pas ?” C’est ici que vous devez rassurer avec des preuves tangibles, des exemples concrets, et une promesse réaliste mais forte.

Exemple :

“Je comprends totalement tes doutes. Et je peux te garantir une chose : nous avons déjà accompagné des dizaines de personnes dans ta situation, et elles ont toutes vu des résultats en suivant nos méthodes. Si tu es prête à t’investir, tu obtiendras des résultats, comme Sarah, qui est passée de 0 à 4.500€ par mois en 3 mois.”

3. Insister sur le coût de l’inaction

L’une des plus grandes douleurs que ressentent les prospects est celle de regretter de ne pas avoir agi. Vous devez leur faire comprendre que ne rien faire a un coût, souvent plus élevé que celui d’agir.

Exemple :

“Si tu ne fais rien aujourd’hui, où seras-tu dans 6 mois ? La vie que tu veux t’éloignera encore un peu plus, et tu continueras à ressentir ce manque. Par contre, si tu prends cette décision aujourd’hui, tu commences un processus qui peut tout changer. Ce choix est entre tes mains.”

4. Créer un sentiment d’urgence

Sans pression excessive, il est utile de rappeler que certaines opportunités ne restent pas ouvertes indéfiniment. Cela pousse votre prospect à agir maintenant plutôt que de remettre sa décision à plus tard.

Exemple :

“Ce programme est là pour t’aider maintenant, et c’est exactement ce dont tu as besoin aujourd’hui pour avancer. Mais cette énergie, cette motivation que tu ressens maintenant, c’est quelque chose qu’il faut saisir immédiatement. Pourquoi attendre si tu peux commencer à transformer ta vie dès aujourd’hui ?”

5. Impliquer émotionnellement dans l’engagement

Un engagement profond passe par une connexion émotionnelle forte. Invitez votre prospect à visualiser l’impact de sa décision sur sa vie et sur les personnes qui comptent pour lui.

Exemple :

“Imagine-toi dans 6 mois : tu es plus confiante, tu as une clientèle fidèle, tu travailles à ton rythme et tu es fière de montrer à tes proches ce que tu as accompli. Tout commence avec cette décision aujourd’hui.”

6. Passer à l’action concrète

Pour matérialiser la décision, vous devez guider votre prospect vers un premier pas simple mais significatif. Cela pourrait être de s’inscrire, de réserver une première session, ou de faire un premier paiement.

Exemple :

“Alors, si tu es prête, faisons ce premier pas ensemble. Je vais t’envoyer un lien maintenant pour finaliser ton inscription, et dès demain, nous commençons à travailler sur ta nouvelle vie.”

En conclusion, la décision de changement est un acte puissant. Vous ne forcez pas votre prospect à décider, vous l’aidez à voir clairement pourquoi cette décision est la meilleure pour lui et vous le guidez vers une action alignée avec ses ambitions.

7 – Engagement à la transformation.

Nous voilà à la conclusion de l’appel. Si tout s’est bien déroulé jusqu’ici, votre prospect :

  • Se sent compris dans ses douleurs et ses besoins.
  • Se projette clairement dans la situation désirée.
  • A découvert un plan structuré pour atteindre son objectif.
  • A pris conscience que votre offre est le pont entre sa situation actuelle et celle qu’il souhaite atteindre.

L’engagement à la transformation devient alors l’étape logique et naturelle : c’est le premier pas vers le changement, la décision d’avancer, et l’ouverture d’un nouveau chemin.

Pourquoi l’Engagement est-il la Première Marche ?

L’engagement est la porte d’entrée vers la transformation. À cet instant précis, votre prospect ne fait pas que signer un contrat ou effectuer un paiement : il choisit d’incarner une nouvelle version de lui-même.

C’est un moment symbolique :

  • La clôture de l’ancien chapitre : laisser derrière lui les douleurs et blocages.
  • L’ouverture d’un nouveau parcours : un chemin balisé, avec vous à ses côtés pour le guider.

Amener l’Engagement comme une Évidence

Vous n’avez pas besoin de forcer ou de pousser. Si l’appel a respecté toutes les étapes précédentes (qualité, diagnostic, projection), l’engagement est naturel. À vous simplement de guider ce moment en douceur.

Exemple :

“On a clarifié tes objectifs, identifié les actions nécessaires et vu comment notre programme va t’accompagner à chaque étape.La première marche vers cette transformation, c’est de t’engager aujourd’hui. À partir de maintenant, tout est prêt pour toi : il ne reste qu’à commencer.”

Transformer l’Énergie en Action Concrète

L’énergie de l’appel doit être canalisée vers une action immédiate qui symbolise le début du parcours :

  • Paiement d’un acompte ou intégral.
  • Signature d’un contrat.
  • Inscription officielle au programme ou service.

Exemple :

“Je t’envoie maintenant le lien pour finaliser ton inscription. Dès que c’est fait, on enclenche la première étape ensemble, et tu démarres ta transformation. C’est simple, rapide, et ça te met déjà sur la bonne voie.”

Rappeler l’Importance de ce Premier Pas

Laissez le prospect prendre pleinement conscience de l’impact positif de cette première action. Ce n’est pas juste un acte transactionnel : c’est un engagement envers lui-même, une déclaration qu’il choisit le changement.

Exemple :

“Prendre cette décision aujourd’hui, c’est choisir de te donner les moyens d’atteindre ton objectif. Ce n’est qu’un premier pas, mais c’est celui qui déclenche tout le reste. En t’engageant, tu dis ‘oui’ à ta transformation, et je suis là pour t’accompagner jusqu’au bout.”

Clôturer avec Certitude et Sérénité

Terminez avec une phrase simple et puissante pour sceller l’engagement.

Exemple :

“Alors, on commence ensemble aujourd’hui ? Prends ce premier pas, et on avance vers ton objectif.”

Clé à Retenir : L’Engagement est l’Étape Naturelle

  • Vous n’avez pas à pousser ni à convaincre : vous guidez simplement le prospect vers une action logique et alignée avec sa volonté de transformation.
  • Cette action (paiement, signature, inscription) est la porte qui ouvre son parcours.
  • Vous êtes le facilitateur qui lui permet d’ouvrir cette porte et d’avancer sereinement