Echelle de Conscience du Prospect.

Vous allez avoir des personnes aux téléphones qui vous demanderont combien coûtent vos services, où vous êtes situés, et qui signeront directement avec vous facilement.

Vous allez avoir d’autres personnes qui ne savent même pas en quoi consiste votre produit/service mais qui ont été curieuses.

Dans les deux cas, vous devrez être en mesure de transformer ces personnes en clients.

Qu’est-ce que l’échelle de conscience du Prospect ?

Rappelez-vous, votre produit/service est un outil qui va permettre à votre client d’obtenir ce qu’il veut profondément (Émancipation).

À quel point le prospect est-il conscient que votre produit/service lui sera utile pour obtenir ce qu’il souhaite le plus profondément (Émancipation → Liberté/Réussite → Bien souvent Argent) ?

Qu’est-ce que je veux profondément // Qu’est-ce que j’ai besoin → Comment je peux l’obtenir → Qu’est-ce que je dois faire → Je pense que c’est le meilleur moyen → Je prends action.

Voici comment nous prenons tous nos décisions en tant qu’humains.

Si vous arrivez à comprendre et à interagir avec ce schéma (Sur toutes les étapes) avec votre prospect, vous gagnez.

L’être humain est égoïste par nature, tout le monde pense : “Qu’est-ce qu’il y a pour moi ?” Si les gens passent par vous, c’est pour ce que vous allez leur apporter et non parce que vous êtes gentil ou que vous avez fait une promotion de 50 %.

Vous allez tomber sur des personnes qui savent exactement ce qu’elles veulent, qui savent qu’elles ont besoin de votre produit/service pour l’obtenir, et qui sont conscientes que votre offre est la meilleure sur le marché après avoir fait des recherches. Et vous allez pouvoir les convertir.

Permettez-moi de prendre un exemple pour illustrer ça profondément, avec un produit représenté par une formation en Community Management.

Nous faisons des pubs pour cette formation et nous avons 3 prospects différents :

• Prospect 1 (Julie) : Très conscient – Elle sait exactement ce qu’elle veut et pourquoi elle a besoin de notre formation.

Depuis son adolescence, Julie sait qu’elle veut entreprendre, qu’elle veut être libre, qu’elle veut gagner beaucoup d’argent. Julie a des parents entrepreneurs et deux amies qui arrivent à générer beaucoup d’argent en ligne.

Julie se pose des questions depuis quelques mois sur quel type de business elle pourrait lancer, elle a commencé à regarder des vidéos sur YouTube et a essayé de faire du e-commerce mais ça n’a pas fonctionné. Un jour, elle est tombée sur une vidéo d’une certaine Lydia qui explique comment elle a réussi à passer de 0 à 10 000 €/mois avec le community management en moins de 3 mois sans connaissances préalables.

Après plusieurs vidéos, Julie devient convaincue que le community management est fait pour elle et que c’est le moyen qui va lui permettre d’atteindre ce qu’elle veut profondément : c’est le rêve, travail à distance, clients récurrents, beaucoup d’opportunités, style de vie agréable, pas besoin de diplôme, ça peut être rapide, grosses opportunités, et c’est quelque chose qu’elle aime bien de base car elle passe beaucoup de temps sur les réseaux sociaux.

Mais s’il suffisait de claquer des doigts pour obtenir ce que nous voulons, ce serait trop simple. Julie procrastine, elle part en vacances, les mois passent et elle ne s’est toujours pas lancée. Elle ressent une grosse frustration par rapport à cela (Douleur), et un jour elle tombe sur une pub : “Formation Community Management, Formation complète pour faire de votre passion un métier”.

Julie n’hésite pas, en même temps, ça ne lui coûte rien de remplir ce formulaire pour avoir plus d’infos. Entre-temps, elle découvre le compte Instagram auteur de cette publicité et voit plein de témoignages de réussite de personnes comme elle qui ont réussi à se lancer et obtenir des résultats rapidement grâce à la formation. Elle se dit qu’elle sera encore meilleure que ces personnes et que cette fois-ci elle peut se lancer et elle peut y arriver.

Puis Océane, l’auteure de ce compte Instagram, l’une de nos clientes, la contacte par téléphone. Julie répond, et Océane lui propose d’échanger sur la formation, ses objectifs, etc.

Océane arrive à lui démontrer que sa formation est le meilleur outil qui existe sur le marché pour obtenir ce qu’elle veut et lui fait comprendre que c’est le moment de passer à l’action.

Julie n’hésite pas : elle en a marre de stagner et Océane lui a apporté énormément de motivation en quelques dizaines de minutes alors qu’est-ce que ce sera dans une formation complète de 35h ?!

Julie se transforme en cliente.

• Prospect 2 (Sarah) : Moyennement conscient – Elle comprend le besoin général mais n’est pas sûre que notre formation soit la meilleure solution.

Sarah est infirmière, un soir elle discute avec une amie ex-collègue qui a quitté son job et qui s’est lancée dans le community management.

Cette amie lui explique vaguement ce qu’elle fait et lui dit qu’elle se fait 3 000 €/mois depuis chez elle et qu’elle part souvent en vacances.

Sarah en a marre de son travail et quelques semaines s’écoulent depuis la discussion avec son amie sans forcément qu’elle y ait repensé.

Puis elle voit la pub d’Océane, elle clique dessus car elle est curieuse, on lui demande ses infos, elle suit le processus et devient prospect.

Océane et Sarah arrivent à se parler au téléphone, et Sarah commence à se confier sur sa vie.

Elle n’en peut plus de travailler en tant qu’infirmière, elle adore son métier mais ce dernier lui bouffe totalement sa vie perso, elle est dépassée par beaucoup de choses.

Elle a cliqué sur la publicité comme un éventuel échappatoire mais ne connaît rien au métier, ne sait même pas comment ouvrir une entreprise ou comment trouver des clients.

Océane commence à lui expliquer qu’en travaillant 10 h/semaine, elle pourrait gagner le double de ce qu’elle fait actuellement. Sarah est un peu perplexe (elle sait qu’Océane a quelque chose à lui vendre) mais elle sent aussi une sincérité profonde chez Océane. Elle sent qu’Océane n’est pas là pour lui vendre quelque chose à tout prix mais qu’elle est là réellement et sincèrement pour l’aider.

Océane lui montre des preuves de ce qu’elle arrivait à générer quand elle était CM et c’était la preuve pour que Sarah commence à la croire, elle est un peu bouleversée, il y a quelque chose qui se passe dans sa conscience.

Elle fait le même métier depuis 10 ans, elle a fait des études pour ça et quelqu’un vient lui expliquer qu’elle peut gagner beaucoup plus avec beaucoup moins de contraintes, moins de travail. Elle a du mal à digérer cela mais au fur et à mesure de l’appel elle commence à l’accepter.

Son état d’esprit commence à changer : “Je peux demander plus à la vie ? En travaillant moins ???”.

Mais comment faire ? Concrètement, si je veux avoir ça le plus vite possible, qu’est-ce que je dois faire ? Océane lui explique les étapes : tu dois commencer par comprendre le rôle d’un CM, comprendre ce que tu dois apporter à tes clients, comment trouver tes premiers clients, comment facturer, comment délivrer ton service…

Le plan paraît parfait, difficile mais accessible et cohérent. À un moment, Océane lui dit : “Tu sais, il y a des centaines de milliers d’entreprises en France qui génèrent plus de 50 000 €/mois et qui ont besoin de services de CM”. Sarah réalise que l’opportunité est réelle, elle commence à y croire profondément et se sent capable.

Alors, au fur et à mesure, Océane lui explique les détails de sa formation et ce qu’elle devra appliquer. Sarah envoie balader ses anciennes croyances, elle se dit qu’elle est prête à changer de vie, que sa douleur peut disparaître. Elle achète la formation d’Océane.

• Prospect 3 (Lucas) : Peu conscient – Il est curieux du community management mais ne sait pas vraiment ce qu’il recherche.

Lucas a cliqué sur une publicité pour la formation en community management par simple curiosité. Il est fatigué de son emploi actuel dans la restauration mais sans idée claire de ce qu’il veut pour son avenir. Il voit souvent des témoignages en ligne de personnes qui gagnent bien leur vie grâce à des métiers en ligne mais pour lui, ça semble toujours un peu irréel.

Un jour, il tombe sur une pub qui annonce : “Devenez community manager et travaillez depuis chez vous.” Ça résonne un peu avec ce qu’il cherche, alors il clique sans vraiment réfléchir et laisse ses coordonnées sans conviction.

Quand Océane, la formatrice de la publicité, l’appelle pour échanger sur ses objectifs, Lucas répond avec détachement. Il explique qu’il est intéressé par le travail en ligne mais qu’il ne sait pas vraiment si le community management est fait pour lui. Il dit simplement qu’il “en a marre” de la restauration, de la routine, et des horaires décalés.

Océane perçoit son incertitude et décide de l’orienter pas à pas. Elle commence par des questions simples :

• “Pourquoi envisager de changer de métier maintenant ?”
• “Qu’est-ce que tu recherches vraiment ? Plus de liberté ? De meilleurs revenus ?”

Lucas s’ouvre peu à peu. Il avoue qu’il cherche surtout un moyen de gagner sa vie tout en étant plus présent pour sa famille et qu’il rêve de pouvoir gérer son propre emploi du temps.

Océane lui explique que le community management peut répondre à ces besoins, sans pour autant lui vendre directement la formation. Elle lui parle des étapes concrètes pour se lancer : l’apprentissage des bases, la recherche de clients, et comment ce métier peut s’adapter à son envie de flexibilité.

Elle lui donne ensuite des exemples de personnes avec des profils similaires au sien qui ont réussi à se reconvertir et à transformer leur quotidien grâce à cette formation. À travers l’échange, Lucas commence à comprendre que le community management pourrait être une vraie option pour atteindre ce qu’il veut, même s’il n’y avait pas pensé au départ.

Avant la fin de l’appel, Océane sent qu’il est intéressé, mais qu’il a encore des doutes. Elle lui propose de réfléchir et de revenir vers elle s’il est prêt à discuter plus concrètement des étapes de la formation. Lucas, un peu hésitant mais intrigué, accepte de prendre le temps d’y réfléchir sérieusement.

Cela nous amène à comprendre l’importance de l’échelle de conscience du prospect dans le processus de vente. Plus le prospect est conscient de son besoin et de la solution que vous proposez, plus il sera facile de le convaincre. C’est pourquoi il est crucial d’adapter votre approche en fonction du niveau de conscience de chaque prospect. En comprenant où se situe votre prospect sur cette échelle, vous pouvez ajuster votre discours et vos arguments pour le guider efficacement vers la décision d’achat.

Vous ne devez pas le convaincre d’acheter votre produit ou que vous êtes meilleur que la concurrence, vous devrez lui prouver que votre produit/service est le meilleur moyen d’accéder à ce qu’il veut/ce qu’il a besoin.

Vous devrez parfois aider votre prospect à comprendre ce dont il a besoin, ou ce qu’il veut, l’éclairer sur les possibilités, les moyens… Et pour ça votre prospect doit vous faire entièrement confiance, il doit comprendre que vous êtes son allié dans sa quête d’émancipation et non un danger ou une personne qui cherche juste à lui vendre quelque chose.

L’erreur de 95 % des personnes serait là :

Lorsque Julie a décroché le téléphone, Océane s’est présentée et lui a décrit le but de son appel, Julie a répondu : “Ah oui mais ce n’est pas forcément un projet pour tout de suite.”

• 95 % des personnes auraient démotivé la conversation ou carrément mis fin à celle-ci.

Lorsque Julie a décroché le téléphone, Océane s’est présentée et lui a décrit le but de son appel, Sarah a répondu : “Oui j’ai rempli le formulaire par curiosité je ne suis pas vraiment intéressée c’était par simple curiosité.”

• 95 % des personnes auraient poliment dit à Sarah “Pas de problème, bonne journée” et se seraient démotivées.

Lorsque Lucas a décroché le téléphone, Océane s’est présentée et lui a décrit le but de son appel, Lucas a répondu par honte et par peur : “Non ce n’est pas moi qui ai rempli le formulaire.”

• 95 % des personnes auraient dit au revoir à Lucas et se seraient démotivées.

Vous devez vous responsabiliser par rapport à l’échelle de conscience du prospect et vous positionner en tant que réel LEADER pour votre prospect pour l’aider à atteindre ses objectifs.

Parce que s’il a rempli le formulaire à un moment, c’est que dans 99,99 % des cas il y a une douleur à soulager, une valeur à apporter et un client à signer.