4 – A Quel moment Considérer une Perte Prospect.

📌 Pourquoi cette partie est cruciale ?

🚀 Un système d’acquisition efficace ne se résume pas à générer des prospects, mais aussi à bien les gérer.
Savoir quand et comment classer un prospect comme “perdu” est essentiel pour maintenir un suivi structuré et éviter de perdre des opportunités.

🎯 Objectif : Optimiser la gestion des prospects pour maximiser le taux de conversion et éviter les pertes inutiles.

1️⃣ Comprendre les Différents Types de Pertes

📌 Les prospects peuvent être classés en trois types de pertes :

🔹 1. Les No-Shows (perte par absence de réponse)

➡️ Ce sont les prospects qui avaient un rendez-vous programmé mais qui ne se sont jamais présentés.
📌 Processus de relance appliqué :
✔️ 5 minutes après le no-show → Double appel immédiat.
✔️ Jour 2 → Nouvelle tentative d’appel.
✔️ Jour 3 → Nouvelle relance.
✔️ Jour 4 → Dernière tentative.
✔️ Si toujours pas de réponse → Le prospect est classé en “No-Show” mais continue à recevoir des relances automatiques (emails/newsletters).

✅ Action à prendre :

  • Continuer d’envoyer du contenu (cas clients, résultats, témoignages) pour réchauffer ces prospects.
  • Faire des relances ponctuelles sur l’ensemble des No-Shows pour récupérer les opportunités perdues.

🔹 2. Les Prospects Chauds Non-Convertis (Prospect-Show)

➡️ Ce sont les prospects avec lesquels vous avez eu un appel de vente, mais qui n’ont pas encore signé.

📌 Pourquoi ne pas les laisser tomber trop vite ?
👉 Un prospect Show est une vente en attente.
👉 Un simple rappel peut suffire à déclencher la vente.

📌 Processus de relance appliqué :
✔️ Après l’appel de vente, si le prospect hésite → Fixer immédiatement un rendez-vous de suivi.
✔️ Si pas de réponse après la relance → Classer en “Prospect-Show Relance 1”.
✔️ Relancer les jours suivants jusqu’à Prospect-Show Relance 3.
✔️ Si toujours pas de réponse → Le prospect reste en attente pour une relance plus tard (newsletter, retargeting, etc.).

✅ Action à prendre :

  • Toujours noter la raison exacte du non-engagement dans le CRM.
  • Programmer une relance en fonction des objections du prospect.
  • S’assurer que tous les prospects ont bien été recontactés avant de les classer définitivement comme perdus.

🚀 Rappel : Un prospect chaud non traité peut représenter des dizaines de milliers d’euros de chiffre d’affaires perdus.

🔹 3. Les Prospects Perdus par Refus Clair

➡️ Ce sont les prospects qui ont clairement exprimé qu’ils ne sont pas intéressés.

📌 Quand considérer un prospect comme définitivement perdu ?
✔️ Si le prospect a clairement exprimé un non ferme.
✔️ S’il a trouvé une alternative ailleurs et ne veut pas revenir.
✔️ Si ce n’était pas lui qui avait fait la demande de contact.

📌 Processus à suivre avant de classer un prospect en “Perdu” :
✔️ Toujours poser des questions sur les raisons du refus.
✔️ Comprendre si c’est une objection temporaire ou définitive.
✔️ Ajouter une note détaillée sur le CRM expliquant la raison du refus.

✅ Action à prendre :

  • Si possible, collecter un feedback précis sur pourquoi le prospect n’est pas allé plus loin.
  • Analyser les raisons des refus pour ajuster le discours de vente si nécessaire.

🚀 Rappel : Une personne qui raccroche brutalement ou qui ne répond pas n’est pas forcément un refus ferme. Il faut s’assurer que le refus est bien clair et argumenté.

2️⃣ Quand et Comment Classer un Prospect en “Perdu” ?

🎯 Le plus grand piège est de classer trop vite un prospect comme perdu alors qu’il aurait pu être converti avec une meilleure relance.

📌 Voici la checklist avant de classer un prospect en perdu : ✅ A-t-il suivi toutes les phases de relance ?
✅ A-t-il clairement exprimé un refus définitif ?
✅ Est-ce qu’il a reçu plusieurs relances avant d’être abandonné ?
✅ A-t-il une note expliquant pourquoi il est classé en perdu ?

⚠️ Si ces conditions ne sont pas réunies, le prospect mérite encore d’être suivi.

📌 Exemple de mauvaise gestion :

  • Un prospect qui n’a reçu que 2 appels avant d’être mis en perdu = ERREUR.
  • Un prospect qui n’a jamais été relancé après un no-show = ERREUR.
  • Un prospect qui n’a pas reçu d’explication claire sur son refus = ERREUR.

✅ En optimisant ces aspects, on peut facilement récupérer 20 à 30% des prospects perdus.

3️⃣ Suivi et Optimisation des Performances

📌 Pourquoi est-il important d’analyser les pertes de prospects ?
➡️ Un taux de perte trop élevé indique un problème de processus (mauvaise relance, manque d’effort sur le suivi, mauvais timing des appels).

🎯 Solution : Mettre en place un tracker de performance pour analyser en continu les pertes.

📌 Indicateurs clés à surveiller :
✔️ Nombre total d’appels passés.
✔️ Nombre de réponses obtenues.
✔️ Nombre de rendez-vous fixés.
✔️ Nombre de ventes conclues.
✔️ Taux de conversion par étape.

🚀 En ajustant ces éléments, on peut optimiser le pipeline de conversion et réduire considérablement les pertes inutiles.

4️⃣ Pourquoi cette Optimisation Peut Multiplier Vos Résultats 🚀

📌 Cas concret :

  • Une entreprise a réalisé que 230 prospects sur 1200 étaient classés en perdus.
  • Après analyse, ils ont identifié que 50% d’entre eux n’avaient pas suivi le processus complet de relance.
  • En appliquant un suivi plus rigoureux, ils ont récupéré 20% de ces prospects et transformé 46 ventes supplémentaires.

✅ L’application stricte du processus de suivi peut générer des dizaines de milliers d’euros supplémentaires.

🎯 Résumé des Actions Clés à Mettre en Place :

✔️ Mettre en place un processus clair pour gérer les No-Shows.
✔️ Ne jamais laisser un prospect chaud sans relance systématique.
✔️ Classer un prospect en perdu uniquement s’il a clairement exprimé un refus ferme.
✔️ Utiliser un CRM pour tracker et organiser chaque interaction.
✔️ Analyser en continu les taux de perte pour détecter les faiblesses du système.

🔥 En appliquant ces stratégies, vous réduirez drastiquement le nombre de prospects perdus et augmenterez automatiquement vos résultats de conversion.

🚀 Passez à l’action dès maintenant et optimisez votre gestion des prospects !